Guía — Precios y ofertas
Hacer una oferta sin perder dinero
La mayoría de guías sobre promociones son una lista de ideas bonitas. Esta es la cuenta que nadie hace antes de poner el cartel: un descuento no se come un porcentaje de tus ingresos, se come un porcentaje de tu margen, que es mucho más.
La cuenta que nadie hace
Cuando alguien decide hacer un 20 % de descuento, casi siempre piensa en el 20 % de sus ingresos. Ese no es el número que importa. El descuento no sale de tus ingresos: sale directamente de tu margen, que es lo que te queda después de pagar lo que cuesta dar el servicio o vender el producto. Y en un negocio de barrio, el margen casi nunca llega al 50 %.
Esto no es una opinión: es aritmética, y se puede demostrar con números redondos.
El ejemplo, con números redondos
- 1
Precio y margen de partida
Vendes un corte a 10 €. Tu margen es del 50 %: te cuesta 5 € darlo —tiempo, producto, parte del alquiler— y te quedan 5 € de beneficio por cliente.
- 2
Tu beneficio sin descuento
Con 100 clientes al mes ganas 100 × 5 € = 500 €. Ese es el número que tienes que seguir ganando si haces una oferta: no es el objetivo, es el mínimo.
- 3
Qué pasa con un 20 % de descuento
El precio baja a 8 €. Lo que cuesta dar el servicio no cambia: sigue costando 5 €. Tu beneficio por cliente baja a 8 € − 5 € = 3 €. No a 4 €, que es lo que parecería si restaras el 20 % del beneficio en vez de aplicarlo al precio.
- 4
Cuánto volumen hace falta para no perder
Para seguir ganando 500 € al mes con 3 € de beneficio por cliente, necesitas 500 ÷ 3 = 166,7 clientes. Son 66,7 clientes más que antes: un 66,7 % más de volumen, para tapar un descuento del 20 %.
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Lo mismo, con otro margen
El mismo descuento del 20 % no pesa igual en todos los negocios. Cuanto más bajo es tu margen, más volumen extra necesitas para no perder dinero. Aquí está el mismo ejercicio con tres márgenes distintos, sobre un precio de 10 €.
| Margen | Beneficio antes | Beneficio con −20 % | Volumen extra necesario |
|---|---|---|---|
| 30 % | 3,00 € | 1,00 € | +200 % |
| 50 % | 5,00 € | 3,00 € | +66,7 % |
| 70 % | 7,00 € | 5,00 € | +40 % |
La fórmula corta
Volumen extra necesario (%) = descuento ÷ (margen − descuento) × 100. Y hay una zona en la que no hay solución: si tu margen es igual o menor que el descuento, cada unidad de más que vendes pierde dinero en vez de ganarlo, por mucho que vendas.
El hueco vacío no es lo mismo que el producto
Toda la cuenta de arriba asume que cada unidad de más que vendes te cuesta algo real: el producto que hay que reponer, el tiempo que podrías haber dedicado a un cliente que paga el precio entero. Ahí el descuento compite con esa alternativa, y la aritmética se aplica tal cual.
Hay un caso distinto: la silla de la peluquería vacía a las once de la mañana, la camilla del fisio libre un martes a media tarde. Ese hueco no tiene un coste directo por unidad —no gastas producto ni le quitas tiempo a otro cliente si no lo llenas—, pero tampoco es gratis: el alquiler, la luz y tu sueldo corren igual esté ocupado o no. Del ángulo de las citas que se pierden ya hablamos en reducir los plantones en las citas. Del ángulo del precio, significa que un descuento pensado solo para ese hueco muerto no le quita ningún cliente de precio completo a nadie: cualquier cosa que cobres por encima de cero es beneficio que no ibas a tener.
La trampa está en no separar los dos casos. Si el descuento se aplica también a las horas en las que ya tenías la agenda llena, no estás llenando un hueco: estás cobrando menos a alguien que iba a venir igual, y ahí sí se aplica la cuenta completa de arriba, con todo el volumen extra que hace falta para no perder.
Qué suele funcionar
- Atado a un hueco muerto concreto, día y hora, no a todo el horario: no compite con ningún cliente de precio completo.
- Un pack o una segunda unidad con descuento en vez de bajar el precio de una sola: sube el ticket medio, y el primer servicio se sigue cobrando entero.
- Solo para primera visita: capta cliente nuevo sin tocar lo que paga quien ya viene.
- Con cupo cerrado —los diez primeros, plazas limitadas—: pone un tope real al volumen que puede perder margen, cosa que un descuento abierto no controla.
Qué quema el precio para siempre
- Descuento sin fecha de fin. Deja de ser una oferta y pasa a ser tu precio nuevo. El día que quieras recuperar el precio de antes, tu cliente lo siente como una subida, aunque solo estés volviendo a lo que ya tenías.
- Descuento repetido cada semana a toda la base. Deja de ser la excepción y se convierte en lo esperado: a partir de ahí ya no compites con el precio de antes, compites contigo mismo.
- Regalar algo a cambio de una reseña. No es solo un error de precio: está prohibido por la política de Google, que puede retirar en bloque las reseñas conseguidas así. Lo explicamos con lo que sí funciona en conseguir reseñas en Google.
El cliente que ya iba a venir igual
Es el riesgo que más pasa desapercibido. Si anuncias la oferta a toda tu base, una parte de quien la usa habría venido de todas formas, al precio de siempre. Con ese cliente no ganas ningún volumen nuevo: solo le cobras menos por lo mismo, y ahí el descuento no se compensa con nada, porque no hay unidad extra que lo tape. Cuanto más restrinjas la oferta a quien de verdad no iba a venir —hueco muerto, primera visita, cupo cerrado—, menos de este efecto vas a tener.
Cómo saber si sirvió de algo
No hace falta ninguna herramienta cara: compara las ventas o las reservas del periodo de la oferta con el mismo periodo sin oferta —la semana anterior, o el mismo tramo del mes pasado—. Y mira sobre todo quién ha venido: si son sobre todo caras nuevas, funcionó como captación; si son los mismos clientes de siempre pagando menos, lo que has hecho es bajar el precio con pasos intermedios.
Dónde encaja CodiGo
El módulo de Ofertas de CodiGo es del plan Pro (8,99 €/mes, con 7 días de prueba): no entra en el plan gratuito. Deja escribir el descuento, ponerle fecha de inicio y fin, y limitarlo a ciertos días de la semana o fechas concretas si quieres.
Y lo que no hace
La fecha de la oferta es opcional, no obligatoria: CodiGo no te obliga a ponerla, así que la responsabilidad de no dejar un descuento abierto para siempre es tuya, no del producto. Y no calcula si el descuento te compensa —eso es exactamente la cuenta de este artículo—. Lo que hace CodiGo es mostrar la oferta bien, a los clientes que ya tienes; la aritmética la haces tú antes de escribirla.
Dudas frecuentes
Preguntas frecuentes
¿Un descuento del 20 % me cuesta el 20 % de mis ingresos?
No. Te cuesta un porcentaje de tu margen, y el margen casi siempre es un trozo más pequeño del precio que el beneficio que da la sensación de perder. Con un margen del 50 %, un 20 % de descuento se lleva un 40 % de tu beneficio por unidad, no un 20 %. Tienes el paso a paso arriba, con números redondos.
¿Cómo calculo cuánto volumen extra necesito para un descuento concreto?
Más volumen necesario (en %) = descuento ÷ (margen − descuento) × 100. Con margen del 50 % y descuento del 20 %: 20 ÷ 30 = 66,7 %. Si tu margen es igual o menor que el descuento, la cuenta no tiene solución: no existe volumen que compense, porque cada unidad extra que vendes pierde dinero en vez de ganarlo.
¿Es mejor bajar el precio o hacer un pack o un 2x1?
Un pack no toca el precio del servicio individual: añade una segunda unidad con descuento y sube el ticket medio en vez de bajar lo que ya cobras por uno. La misma cuenta de margen se aplica a esa segunda unidad, pero el resultado suele ser mejor porque el cliente paga el primer servicio entero y solo el segundo lleva el descuento.
¿Por qué tengo que poner fecha de fin a la oferta?
Porque sin fecha, un descuento deja de sentirse como una excepción y empieza a sentirse como tu precio real. El día que quieras volver al precio de antes, tu cliente lo va a notar como una subida, aunque solo estés recuperando lo que ya tenías. La fecha de fin protege tu precio, no solo mete prisa para comprar.
¿Puedo dar un descuento a cambio de una reseña?
No. Google prohíbe expresamente dar incentivos a cambio de reseñas —descuentos, regalos, sorteos—, y las reseñas conseguidas así se pueden retirar en bloque. Lo explicamos con lo que sí funciona en la guía de reseñas en Google.
¿El módulo de Ofertas de CodiGo calcula esto por mí?
No. Ofertas es una función del plan Pro (8,99 €/mes): te deja escribir el descuento, ponerle fecha de inicio y fin, y limitarlo a ciertos días si quieres, pero no calcula si te compensa. Esa cuenta es la de este artículo, no la hace el producto por ti.
Tu oferta, con fecha de fin
Escribe el descuento, pon fecha de inicio y fin, y enséñala en el mismo sitio donde ya te encuentran. Desde 8,99 €/mes, con 7 días de prueba.
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